Strategie & Beratung
KPI
Ein KPI (Key Performance Indicator) ist eine messbare Kennzahl, die zeigt, wie gut ein Unternehmen oder eine Maßnahme ein festgelegtes Ziel erreicht. Als KPI gelten nur die wenigen Werte, die direkt mit strategischen Zielen verbunden sind.
Was einen guten KPI ausmacht
Nicht jede Zahl ist ein KPI. Eine Metrik zählt etwas, zum Beispiel Besucher pro Monat. Zum KPI wird sie erst, wenn sie mit einem Ziel, einem Zielwert und einem Zeitraum verbunden ist, etwa: 40 qualifizierte Anfragen pro Monat, damit der Vertrieb seine Auftragsziele erreicht. Erst diese Verbindung macht eine Kennzahl handlungsleitend, weil klar ist, ab wann gegengesteuert werden muss.
Gute KPIs sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert, also nach dem SMART-Prinzip formuliert. Jeder KPI braucht außerdem eine verantwortliche Person und einen festen Rhythmus, in dem er ausgewertet wird. Typische Marketing-KPIs sind die Conversion Rate, der ROAS, der CPA, die Zahl qualifizierter Anfragen und der Anteil der Anfragen, die zu Aufträgen werden.
Abzugrenzen sind Vanity Metrics: Werte wie Follower-Zahlen oder Seitenaufrufe ohne Kontext sehen gut aus, sagen aber wenig über den Geschäftserfolg. Wichtig ist auch der Unterschied zwischen Frühindikatoren und Spätindikatoren. Frühindikatoren wie Anfragen oder Termine zeigen früh, wohin sich etwas entwickelt. Spätindikatoren wie Umsatz bilden das Ergebnis ab, kommen aber erst, wenn es für Korrekturen schon spät ist. Ein gutes KPI-Set enthält beides. So lässt sich früh erkennen, ob die aktuellen Maßnahmen später auch das gewünschte Ergebnis liefern werden.
Für Dienstleister gilt: Wenige KPIs, die regelmäßig besprochen werden, bringen mehr als ein Dashboard mit dutzenden Werten, das niemand anschaut. Besonders aussagekräftig wird es, wenn Marketing-KPIs bis zum Auftrag verfolgt werden, also mit Daten aus dem CRM verbunden sind. Erst dann zeigt sich, welche Lead Generierung wirklich Umsatz bringt. Welche Kennzahlen für dein Unternehmen zählen, klären wir im kostenlosen Erstgespräch.
Häufige Fragen zu KPIs
Wie viele KPIs sollte ein KMU haben?
Eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht, aber weniger ist meist mehr. Pro Bereich wie Marketing, Vertrieb oder Service reicht oft eine Handvoll KPIs, die tatsächlich regelmäßig besprochen werden. Wichtiger als die Anzahl ist, dass jeder KPI einen Zielwert und eine verantwortliche Person hat. Sonst wird er zur Dekoration im Dashboard.
Was ist der Unterschied zwischen KPI und Metrik?
Eine Metrik ist jede messbare Größe, zum Beispiel 5.000 Besucher im Monat. Ein KPI verbindet eine Metrik mit einem konkreten Ziel und Zeitraum, etwa 5.000 Besucher aus der Region pro Monat bis Jahresende, damit genug Anfragen entstehen. Jeder KPI ist also eine Metrik, aber nicht jede Metrik ist ein KPI.
Welche KPIs sind für Dienstleister besonders wichtig?
Für Dienstleister zählen vor allem Kennzahlen entlang des Weges zum Auftrag: Zahl der qualifizierten Anfragen, Kosten pro Anfrage, Anteil der Anfragen mit Erstgespräch, Abschlussquote und Auftragswert. Zusammen zeigen sie, wo es hakt: bei der Sichtbarkeit, bei der Qualität der Anfragen oder im Vertrieb. Reichweite allein sagt dagegen wenig.
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