Lead Scoring

Wie Lead Scoring den Vertrieb entlastet

Beim Lead Scoring bekommt jeder Kontakt einen Punktewert aus zwei Teilen. Der Profil-Score zeigt, wie gut jemand zum Wunschkunden passt, etwa nach Branche, Region, Unternehmensgröße oder Projektvolumen. Der Verhaltens-Score misst Signale: Besuch der Leistungsseite, ausgefülltes Formular, Rückfrage per E-Mail oder wiederholte Besuche. Erst ab einem festgelegten Schwellenwert geht der Kontakt an den Vertrieb.

Umgesetzt wird das meist im CRM oder in einer Plattform für Marketing-Automatisierung. Neuere Systeme ergänzen das klassische Punktemodell um KI-Modelle, die aus abgeschlossenen Aufträgen lernen, welche Merkmale wirklich auf einen Kauf hindeuten. Das setzt allerdings genug saubere historische Daten voraus.

Abzugrenzen: Lead Generierung erzeugt die Kontakte, Lead Scoring sortiert sie. Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat den Schwellenwert des Marketings erreicht, ein Sales Qualified Lead (SQL) wurde zusätzlich vom Vertrieb als passend bestätigt. Lead Nurturing kümmert sich um alle, die noch unter dem Schwellenwert liegen.

Spannend wird Lead Scoring auch für die Werbung: Meldet das CRM zurück, welche Anfragen hochwertig waren, kann Google Ads gezielt auf solche Kontakte optimieren statt auf jede beliebige Formulareingabe. Die Conversion Rate allein sagt dann weniger als die Qualität dahinter.

Für Dienstleister lohnt sich Lead Scoring, sobald mehr Anfragen kommen, als der Vertrieb sofort bearbeiten kann. Vorher ist es meist Überbau, denn bei wenigen Anfragen kann der Vertrieb ohnehin jede einzelne zeitnah anrufen und selbst einschätzen. Wichtig ist die regelmäßige Kontrolle, ob hoch bewertete Kontakte tatsächlich Aufträge werden. Sonst optimiert das Modell an den echten Käufern vorbei. Wie ein schlankes Scoring für dein Team aussehen kann, zeigen wir dir im kostenlosen Erstgespräch.